مذاکره با فروشنده چینی از همان اولین پیام شروع می شود. نحوه معرفی خودتان، سوال هایی که می پرسید و حتی شیوه پاسخ دادن به پیشنهاد فروشنده می تواند روی ادامه گفت وگو اثر بگذارد. در خرید کالا از چین به صورت عمده، قرار نیست فقط خواسته های خودتان را مطرح کنید، بلکه باید بفهمید فروشنده روی چه مواردی انعطاف دارد و در مقابل چه امتیازی می توانید بدهید.

در این مقاله از وانکیس کمپانی در مورد نحوه مذاکره با فروشندگان چینی برای خرید عمده و نکات مهم آن صحبت می‌کنیم.

پیش نیازهای لازم قبل از مذاکره با فروشنده چینی

قبل از شروع مذاکره با فروشنده چینی، چند مورد را از قبل آماده کنید و درباره شرایط خرید اطلاعات کافی داشته باشید. وقتی نیاز، محدوده اختیارات و خواسته های خودتان را دقیق بدانید، گفت وگو از حالت حدس و گمان خارج می شود و می توانید پیشنهادهای فروشنده را بهتر بسنجید.

• مشخصات دقیق کالا را آماده کنید تا فروشنده دقیقا بداند چه محصولی می خواهید.
• مقدار تقریبی سفارش را مشخص کنید تا درباره حجم همکاری صحبت روشنی داشته باشید.
• حداقل مقدار سفارش یا MOQ فروشنده را از قبل بررسی کنید.
• کیفیت، جنس، ابعاد، رنگ و جزئیات فنی مورد قبول خودتان را مشخص کنید.
• چند فروشنده را پیدا کنید تا پیشنهادها را با شرایط یکسان مقایسه کنید.
• شرایط پرداخت، زمان تولید و نحوه تحویل را از قبل بشناسید.
• نمونه واردات آزمایشی داشته باشید تا درباره کیفیت برداشت متفاوتی ایجاد نشود.
• مشخص کنید کدام خواسته ها برای شما قطعی هستند و در کدام موارد امکان انعطاف دارید.
• درباره سابقه و اعتبار فروشنده تحقیق کنید تا مذاکره را با طرف قابل اعتماد شروع کنید.

نحوه مذاکره با فروشنده چینی چگونه است؟

نحوه مذاکره با فروشنده چینی فقط به چانه زدن بر سر قیمت خلاصه نمی شود. شما باید گفت وگو را طوری پیش ببرید که هم خواسته های خودتان روشن باشد و هم فروشنده دلیل مشخصی برای دادن امتیاز داشته باشد.

گفت وگو را مستقیم با درخواست تخفیف شروع نکنید

در پیام اول درباره محصول، ظرفیت تولید، حداقل سفارش و شرایط همکاری سوال کنید. این کار به فروشنده نشان می دهد که برای خرید واقعی آمده اید و فقط دنبال گرفتن یک قیمت پایین نیستید.

خواسته های خودتان را دقیق مطرح کنید

مشخصات کالا، مقدار مورد نیاز، کیفیت مورد انتظار و شرایط سفارش را روشن بگویید. وقتی درخواست شما مبهم باشد، فروشنده هم پیشنهاد دقیقی ارائه نمی کند و مذاکره چند بار به نقطه اول برمی گردد.

از فروشنده سوال های هدفمند بپرسید

به جای پرسیدن سوال های کلی، درباره موارد مشخص سوال کنید. مانندا بپرسید با افزایش حجم سفارش چه تغییری در شرایط همکاری ایجاد می شود یا برای سفارش آزمایشی چه پیشنهادی دارد. سوال درست می تواند راه امتیاز گرفتن را باز کند.

مذاکره موفق معمولا مرحله به مرحله جلو می رود و روی ارتباط، حجم همکاری، شرایط سفارش و اعتماد متقابل شکل می گیرد.

مذاکره را روی یک مورد قفل نکنید

اگر فروشنده روی قیمت کوتاه نمی آید، موضوع را به بخش دیگری ببرید. MOQ، هزینه نمونه، بسته بندی، زمان تولید یا شرایط پرداخت هم می توانند محل توافق باشند. مذاکره زمانی دست شما را باز می گذارد که چند گزینه برای معامله داشته باشید.

در ازای امتیاز، امتیاز بدهید

اگر از فروشنده شرایط بهتری می خواهید، یک پیشنهاد متقابل روی میز بگذارید. مانندا می توانید حجم سفارش بالاتری را در برابر کاهش قیمت یا سفارش آزمایشی را در برابر شرایط منعطف تر مطرح کنید. فروشنده وقتی منفعت خودش را هم در پیشنهاد ببیند، راحت تر وارد توافق می شود.

درباره MOQ مذاکره کنید

اگر حداقل سفارش فروشنده بیشتر از نیاز شماست، مستقیم درخواست کاهش آن را مطرح کنید. می توانید سفارش آزمایشی کوچکتر، استفاده از بسته بندی استاندارد یا افزایش حجم سفارش های بعدی را پیشنهاد دهید.

رابطه را فدای یک امتیاز نکنید

لحن تند و فشار بیش از حد ممکن است فروشنده را به توافق کوتاه مدت برساند، اما همکاری بعدی را سخت کند. مذاکره محکم باشد، اما فروشنده احساس نکند که قرار است تمام حاشیه سود او از بین برود. رابطه مستمر می تواند در سفارش های بعدی امتیازهای بیشتری ایجاد کند.

توافق ها را مکتوب کنید

بعد از رسیدن به توافق، تمام موارد را در پیام، پیش فاکتور یا قرارداد ثبت کنید. مشخصات کالا، مقدار، کیفیت، زمان تولید، شرایط پرداخت و سایر تعهدات باید همان چیزی باشد که درباره آن مذاکره کرده اید. این کار جلوی اختلاف بر سر حرف های رد و بدل شده در طول مذاکره را می گیرد.

چه مواردی را باید با فروشنده چینی مذاکره کنیم؟

فقط روی عدد قیمت تمرکز نکنید و کل شرایط معامله را روی میز بگذارید. قیمت، مقدار سفارش، کیفیت، زمان تولید و تحویل، پرداخت و حتی بسته بندی می توانند در مذاکره تغییر کنند و روی نتیجه نهایی خرید اثر بگذارند.

تکنیک های مذاکره با فروشندگان چینی برای گرفتن قیمت بهتر

برای گرفتن قیمت بهتر از فروشنده چینی، مستقیم سراغ جمله «قیمت را پایین تر بده» نروید. مذاکره را روی متغیرهایی مانند حجم سفارش، شرایط پرداخت، زمان تولید، بسته بندی و مشخصات کالا بچرخانید تا فروشنده در مقابل امتیازی که می گیرد، فضای بیشتری برای کاهش قیمت داشته باشد.

قیمت هدف خودتان را از قبل مشخص کنید

قبل از مذاکره، قیمت چند فروشنده مشابه را بررسی کنید و یک محدوده منطقی برای خرید داشته باشید. این اطلاعات کمک می کند پیشنهاد فروشنده را بسنجید و بدون دلیل، عدد غیرواقعی روی میز نگذارید.

به جای تخفیف، درباره حجم سفارش صحبت کنید

حجم بالاتر می تواند هزینه های ثابت تولید را بین تعداد بیشتری کالا پخش کند. از فروشنده بخواهید قیمت را برای چند حجم مختلف اعلام کند و مانندا قیمت ۵۰۰، ۱۰۰۰ و ۳۰۰۰ عدد را جداگانه بپرسید.

سفارش آزمایشی را به همکاری بعدی وصل کنید

اگر هنوز نمی خواهید حجم زیادی سفارش دهید، سفارش اول را به عنوان تست کیفیت مطرح کنید. به فروشنده بگویید در صورت تایید کیفیت و تحویل، حجم سفارش های بعدی افزایش پیدا می کند. این روش می تواند مذاکره را از یک خرید کوچک به یک همکاری بلندمدت تبدیل کند.

مشخصات کالا را برای کاهش هزینه بررسی کنید

گاهی قیمت بالا از یک ویژگی خاص کالا، بسته بندی سفارشی یا مواد اولیه گران تر می آید. از فروشنده بخواهید توضیح دهد کدام بخش سفارش بیشترین اثر را روی قیمت دارد و فقط در مواردی که کیفیت آسیب نمی بیند، مشخصات را تغییر دهید.

شرایط پرداخت را وارد مذاکره کنید

اگر فروشنده روی قیمت واحد انعطاف ندارد، شرایط پرداخت می تواند محل چانه زنی باشد. شما می توانید درباره میزان پیش پرداخت، زمان تسویه یا ساختار پرداخت پیشنهادی مذاکره کنید و در مقابل، بهبود قیمت را بخواهید.

روی هزینه های جانبی هم مذاکره کنید

گاهی کاهش هزینه بسته بندی، قالب، نمونه، بازرسی کالا یا برخی هزینه های آماده سازی، نتیجه بهتری از چانه زنی مستقیم روی قیمت کالا می دهد. همه هزینه ها را جداگانه بررسی کنید تا فروشنده تخفیف را از یک بخش کم نکند و در بخش دیگری به سفارش اضافه نکند.

پیشنهاد رقیب را حرفه ای مطرح کنید

اگر از فروشنده دیگری قیمت گرفته اید، آن را به شکل تهدید مطرح نکنید. بگویید پیشنهاد دیگری با مشخصات مشابه دارید، اما ترجیح می دهید با این فروشنده کار کنید و اگر بتواند به قیمت هدف نزدیک شود، همکاری را جلو می برید.

برای هر امتیاز، یک امتیاز متقابل بدهید

فروشنده وقتی دلیل مشخصی برای کاهش قیمت داشته باشد، راحت تر مذاکره می کند. شما می توانید افزایش حجم سفارش، انعطاف در زمان تولید یا حذف بسته بندی سفارشی را در برابر کاهش قیمت پیشنهاد دهید. این مدل مذاکره از چانه زنی یک طرفه فاصله می گیرد و معامله را برای هر دو طرف قابل قبول تر می کند.

چگونه درباره MOQ با فروشنده چینی مذاکره کنیم؟

برای مذاکره درباره MOQ، اول دلیل تعیین حداقل سفارش را از فروشنده بپرسید. بعضی فروشندگان به خاطر مواد اولیه، هزینه راه اندازی تولید یا بسته بندی سفارشی MOQ بالایی تعیین می کنند و با تغییر شرایط سفارش می توان این عدد را پایین آورد.

• درخواست سفارش آزمایشی با تعداد کمتر بدهید.
• بپرسید MOQ مربوط به کل سفارش است یا هر مدل و رنگ.
• استفاده از بسته بندی استاندارد را پیشنهاد دهید.
• برای تعداد کمتر، قیمت واحد کمی بالاتر را بررسی کنید.
• چند مدل یا رنگ را در یک سفارش ترکیب کنید.
• درباره موجودی آماده فروش سوال کنید.
• هزینه راه اندازی تولید را جداگانه پرداخت کنید.
• حجم سفارش های آینده را در مذاکره مطرح کنید.
• توافق نهایی درباره MOQ را مکتوب بگیرید.

چگونه کیفیت کالا را قبل از خرید عمده تضمین کنیم؟

برای اینکه کیفیت سفارش عمده را کنترل کنید، نباید فقط به نمونه اولیه یا عکس های ارسالی فروشنده تکیه کنید. کیفیت باید از مرحله انتخاب فروشنده تا تولید و پیش از ارسال، با مشخصات روشن و بررسی واقعی کالا کنترل شود.

نمونه کالا را قبل از سفارش عمده بررسی کنید

ابتدا نمونه را دریافت کنید و جنس، ابعاد، ظاهر، عملکرد و جزئیات آن را با مشخصات مورد نظر خود تطبیق دهید. اگر نمونه تایید شد، همان نمونه را به عنوان مرجع سفارش عمده نگه دارید تا تولید نهایی با آن مقایسه شود.

مشخصات کیفیت را مکتوب کنید

کیفیت را با عبارت های کلی مانند «درجه یک» مشخص نکنید. جنس، ابعاد، رنگ، وزن، عملکرد، متریال، لوازم همراه و میزان قابل قبول ایراد را در سفارش یا فایل مشخصات ثبت کنید.

اعتبار و توان تولید فروشنده را بررسی کنید

قبل از سفارش عمده، سابقه فروشنده، وضعیت تجاری، ظرفیت تولید و توانایی او برای تامین حجم مورد نظر را بررسی کنید. این بررسی نشان می دهد فروشنده واقعا توان اجرای سفارش شما را دارد یا فقط واسطه فروش است.

در زمان تولید کنترل انجام دهید

برای سفارش های حساس، کنترل را تا پایان تولید عقب نیندازید. بررسی مواد اولیه، روند تولید و نمونه های تولیدشده می تواند ایرادهایی را قبل از تکمیل کل سفارش مشخص کند.

قبل از ارسال بازرسی نهایی انجام دهید

پس از تکمیل تولید، محصول، تعداد، بسته بندی، برچسب ها و عملکرد کالا را پیش از ارسال بررسی کنید. بازرسی پیش از ارسال فرصت می دهد ایرادها در همان چین اصلاح شوند و کالا معیوب به سمت شما ارسال نشود.

نتیجه بازرسی را مبنای پرداخت نهایی قرار دهید

اگر قرارداد چنین شرطی دارد، پرداخت مانده وجه را به نتیجه بازرسی و رفع ایرادهای تعیین شده گره بزنید. گزارش بازرسی باید مشخص کند چه تعداد کالا بررسی شده، چه ایرادهایی دیده شده و آیا سفارش با استاندارد توافق شده مطابقت دارد.

مذاکره درباره شرایط پرداخت با فروشنده چینی

شرایط پرداخت را از همان زمان ثبت سفارش مشخص کنید و فقط درباره درصد پیش پرداخت صحبت نکنید. زمان پرداخت مانده پول، مدرک لازم برای تسویه و نتیجه بازرسی کالا را هم وارد مذاکره کنید تا بخش بیشتری از پول شما تا زمان اطمینان از سفارش نزدتان بماند.

برای سفارش اول، می توانید ساختار ۳۰ درصد پیش پرداخت و ۷۰ درصد مانده را پیشنهاد دهید و پرداخت مانده را به بازرسی موفق کالا یا دریافت مدارک حمل کالا از چین گره بزنید. اگر چند سفارش موفق با فروشنده داشته باشید، سابقه همکاری و حجم خرید می تواند دست شما را برای کاهش پیش پرداخت یا دریافت مهلت بیشتر باز کند.

مذاکره درباره ارسال و تحویل سفارش از چین

قبل از نهایی کردن سفارش، دقیقا مشخص کنید فروشنده کالا را تا کجا تحویل می دهد و هزینه و مسئولیت هر بخش از حمل با کدام طرف است. زمان آماده شدن کالا، محل تحویل، نوع حمل، هزینه حمل داخلی چین، مدارک حمل و زمان تقریبی رسیدن کالا را مکتوب کنید تا بعدا عبارت هایی مانند «تحویل سریع» یا «ارسال با هزینه مناسب» باعث اختلاف نشود.

اگر فروشنده درباره زمان تحویل وعده مشخصی می دهد، همان زمان را در پیش فاکتور یا قرارداد ثبت کنید و برای تاخیرهای احتمالی تکلیف روشنی تعیین کنید. همچنین اگر پرداخت مانده به ارسال کالا وابسته است، مشخص کنید چه مدرکی مانند کپی بارنامه باید ارائه شود تا پرداخت انجام شود. این جزئیات باعث می شود روند پرداخت، تولید و ارسال به هم وصل باشد و هر مرحله معیار مشخصی داشته باشد.

چطور یک توافق مطمئن با فروشنده چینی داشته باشیم؟

برای داشتن یک توافق مطمئن با فروشنده چینی، توافقات را به پیام های پراکنده محدود نکنید و جزئیات اصلی معامله را در قرارداد یا پیش فاکتور ثبت کنید. مشخصات کالا، پرداخت، تحویل، کیفیت و بازرسی باید به صورت روشن و قابل استناد مشخص شوند.

• اطلاعات ثبتی و نام دقیق فروشنده را بررسی کنید.
• مشخصات، مقدار و کیفیت کالا را دقیق ثبت کنید.
• قیمت و شرایط پرداخت را مکتوب کنید.
• زمان تولید و تحویل را مشخص کنید.
• شرایط بازرسی و پذیرش کالا را بنویسید.
• مسئولیت کالای معیوب را تعیین کنید.
• شرایط مرجوعی یا جبران خسارت را مشخص کنید.
• اطلاعات حساب بانکی را با نام شرکت تطبیق دهید.
• تغییرات سفارش را فقط به صورت مکتوب تایید کنید.
• قانون حاکم و روش حل اختلاف را در قرارداد بیاورید.

مذاکره با فروشندگان چینی برای خرید عمده را به وانکیس بسپارید

اگر نمی خواهید درگیر پیدا کردن تامین کننده، مذاکره، پرداخت و پیگیری سفارش در چین شوید، می توانید این مسیر را به وانیکس بسپارید. وانیکس فرایند اعتبارسنجی تامین کننده، مذاکره و خرید، دریافت سمپل، پرداخت به فروشنده، حمل و ترخیص کالا از چین را مدیریت کرده و کالا را تا تحویل درب انبار پیگیری می کند. مجموعه ما همچنین امکان قرارداد رسمی و ارائه چک ضمانت برای سفارش های واجد شرایط را فراهم کرده است.

سوالات متداول

آیا می توان درباره انحصاری بودن فروش کالا مذاکره کرد؟

بله، می توانید محدوده جغرافیایی، مدت انحصار و حداقل حجم خرید لازم برای حفظ آن را مشخص کنید.

آیا فروشنده چینی می تواند محصول اختصاصی تولید کند؟

بله، در صورت داشتن توان تولید می توانید درباره تغییر طراحی، متریال، رنگ، بسته بندی یا مشخصات محصول توافق کنید.

چگونه از کپی شدن طرح اختصاصی جلوگیری کنیم؟

مالکیت طرح و اطلاعات فنی را در قرارداد مشخص کنید و در صورت نیاز، توافق محرمانگی و محدودیت استفاده از طرح را از فروشنده بگیرید.

چگونه بفهمیم فروشنده ظرفیت تولید سفارش ما را دارد؟

ظرفیت ماهانه، تعداد خطوط تولید و سفارش های جاری را از فروشنده بپرسید و زمان بندی تولید خودتان را با ظرفیت اعلام شده تطبیق دهید.

آیا می توان زمان تولید را در فصل های شلوغ تغییر داد؟

بله، زمان تولید را برای دوره های پرترافیک جداگانه بپرسید و تاریخ آماده شدن کالا را در توافق نهایی ثبت کنید.

اگر بخواهیم مشخصات کالا را بعد از توافق تغییر دهیم چه می شود؟

قبل از تولید، امکان تغییر مشخصات را با فروشنده مشخص کنید و هزینه، زمان اضافه و اثر تغییر روی سفارش را به صورت مکتوب بگیرید.

آیا می توان از فروشنده چینی ضمانت یا گارانتی گرفت؟

بله، می توانید مدت ضمانت، موارد مشمول، نحوه جبران کالای معیوب و مسئولیت هزینه های تعویض یا تعمیر را در قرارداد مشخص کنید.

چگونه مطمئن شویم فروشنده واسطه نیست؟

نام شرکت، آدرس کارخانه و اطلاعات تجاری فروشنده را بررسی کنید و در صورت امکان از محل تولید یا مدارک مربوط به کارخانه استعلام بگیرید.

آیا می توانیم از شخص یا شرکت ثالث برای بازرسی کالا استفاده کنیم؟

بله، می توانید بازرسی مستقل را پیش از بارگیری شرط معامله کنید و نتیجه بازرسی را به پذیرش نهایی سفارش ارتباط دهید.

اگر فروشنده بعد از توافق شرایط را تغییر دهد چه کنیم؟

نسخه نهایی مشخصات، قیمت و تعهدات را در پیش فاکتور یا قرارداد ثبت کنید و هر تغییر جدید را فقط با تایید کتبی دو طرف بپذیرید.